Geração de Leads

O que é geração de leads?

Geração de leads é o processo de atrair potenciais clientes para produtos ou serviços. O objetivo final da geração de leads é converter prospectos em clientes.

De blogs a redes sociais, as organizações utilizam várias estratégias de marketing para atrair a atenção de leads e coletar suas informações de contato. Uma vez que as empresas identificam e atraem prospectos, elas os nutrem e os convertem em clientes pagantes, impulsionando a receita e o crescimento.

Os vendedores dependem de software de captura de leads para coletar informações de contato de diversas fontes, como os próprios leads ou agentes de suporte ao cliente. Em seguida, eles organizam esses dados em listas. As ferramentas de captura de leads também se integram a outros softwares, como plataformas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM).

Estratégias de geração de leads

A forma como as empresas se conectam com prospectos varia com base na indústria, bem como nas estratégias de marketing e vendas. Alguns métodos comuns para gerar leads são:

• Marketing de conteúdo. As empresas atraem leads qualificados criando e compartilhando trabalhos relevantes e envolventes direcionados a um público específico. Por exemplo, após ler um post de blog útil, guia ou vídeo, um potencial comprador pode se inscrever no boletim informativo da empresa.
• Marketing em redes sociais (SMM). Muitas empresas estabelecem uma presença em sites de redes sociais na esperança de atrair leads. Se suas postagens nas redes sociais ressoarem, os leads podem entrar em contato via mensagem direta ou clicar em um link de contato no perfil da empresa.
• Email marketing. Enviar sequências de e-mails direcionados a potenciais compradores muitas vezes os move mais adiante no funil de vendas. Esses e-mails nutrem o comprador, fazendo-o sentir-se compreendido e apresentando o produto ou serviços da empresa como uma solução para seus problemas. Os leads simplesmente clicam em um call to action (CTA) para preencher um formulário de geração de leads ou se inscrever para uma consulta ou demonstração gratuita.
• Lead magnet. Um lead magnet é um recurso que a empresa oferece em troca das informações de contato de um prospecto. Alguns recursos gratuitos populares usados como lead magnets incluem eBooks, webinars ou whitepapers.
• Anúncios pagos. Anúncios direcionados pay-per-click (PPC) permitem que você alcance um público específico e encontre mais leads. As empresas costumam veicular esses anúncios em mecanismos de busca ou plataformas de redes sociais.
• Páginas de destino. Uma página de destino otimizada atrai tráfego orgânico de busca ou de anúncios pagos para o site de uma organização. Quando estrategicamente projetada com o texto, imagens e botões de call-to-action certos, uma página de destino desperta o interesse dos visitantes e os incentiva a enviar suas informações.
• Eventos. As empresas utilizam convenções, conferências e workshops presenciais ou online para atrair leads interessados no tópico ou indústria. Eventos são oportunidades para contar aos prospectos sobre a marca e seus produtos ou serviços e levá-los a uma página de destino ou site.

Benefícios da geração de leads

O ato de obter as informações de contato de um cliente é simples. Normalmente, eles inserem seu nome, endereço de e-mail ou número de telefone em um formulário. Em escala, obter as informações dos prospectos se torna mais desafiador, mas traz dividendos para as organizações, como:

• Melhor crescimento e receita empresarial. Feita corretamente, a geração de leads produz um fluxo constante de leads. Eles podem ser convertidos em clientes leais, criando receita adicional para a empresa. Se a empresa perceber padrões em leads qualificados, também pode identificar novas avenidas para expansão em ofertas de produtos para novos tipos de clientes.
• Aumento da consciência de marca. Métodos de geração de leads colocam as empresas diretamente na frente de seu público-alvo. Isso leva a mais reconhecimento, o que leva a uma confiança do consumidor mais forte e a um maior valor de marca, o valor percebido adicionado apenas pelo nome da marca.
• Marketing mais direcionado. O processo de geração de leads permite que as organizações se concentrem em prospectos precisos para seu produto ou serviços. Isso as ajuda a obter leads de maior qualidade que têm mais probabilidade de conversão.

Melhores práticas de geração de leads

Independentemente da indústria, todas as organizações precisam de clientes para ter sucesso. Para manter um pipeline cheio de potenciais compradores, as empresas devem lembrar-se destas melhores práticas de geração de leads.

• Conduza pesquisas. As empresas precisam entender os pontos de dor e preferências de seus prospectos para saber como e onde alcançá-los. Dados de várias fontes, como pesquisas, análises e registros de suporte de call center, fornecem insights ricos sobre o público. Usar software de monitoramento de redes sociais também revela tendências e reconhece o sentimento do cliente.
• Produza mensagens e conteúdo. Uma estratégia de geração de leads é tão boa quanto as mensagens e o conteúdo que utiliza para alcançar prospectos. Recursos relevantes e de alta qualidade causam uma impressão favorável e ressoam com os compradores. As empresas devem otimizar o conteúdo do site e as páginas de destino por meio de testes A/B.
• Use software de automação de marketing. Essas ferramentas ajudam as empresas a encontrar e nutrir leads em escala, economizando inúmeras horas. Elas modificam fluxos de trabalho para automatizar tarefas essenciais, como enviar e-mails ou postar em redes sociais.
• Fique de olho nas análises. Seja usando uma plataforma de automação de marketing ou uma ferramenta geral de análise, o monitoramento frequente é essencial. Acompanhar métricas como número de leads, custo por lead (CPL) ou taxa de cliques (CTR) dá às empresas mais compreensão de quão bem seus funis de vendas funcionam para elas.

Saiba mais sobre pontuação de leads e a melhor maneira de converter prospectos em clientes.